第403节

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陶晓娟渐渐找到一点思路：“当下果汁饮料行业的现状——根据我们之前的市场调研和路总您提供的信息来看，果汁饮料行业已经趋于饱和，以后的竞争只会更激烈，并且会汰弱留强，一部分没有核心卖点和价格优势的果汁饮料企业会被淘汰，这是显而易见的。要不然昨天的小林总也不会想要把您连人带公司一起挖走。”她十分巧妙地拍了一下马屁。

路楠了然地笑了一下，伸手点点桌面，示意对方往下说。

拍马屁业务不太熟练，陶晓娟不好意思地舔了一下嘴唇：“从资料上看，截止目前，江总已经签了五个果汁饮料品牌的经销权了，有一部分产品从口味和定价来说都有冲突，未来继续签这个种类的可能性很小，反而是在接下来半年到一年中，筛选淘汰其中一两个品牌的可能性比较大；所以，江总本人一定是在找更有潜力的饮料产品。我们沁然的产品不仅仅是他目前暂缺的碳酸饮料，还有零蔗糖零卡作为卖点。所以，您选择年末销量高峰之前的这个时间、选择约见的是甜滋滋的江总，其实和您之前告诉我们的那句话又呼应了：互惠互利的合作关系往往比单方面的有求于人更有主动权。”

说到后来，陶晓娟越说越流利。

【这段时间陶晓娟十分刻苦，这么下去，她做秘书倒真是屈才了。】

路楠赞许地笑了笑：“说的不错。还有一点，某牛的代理商名号虽然很响亮，但是越是这种大品牌，其实毛利率月低，再加上乳制品临保问题、损耗成本等等……我猜想，这部分业务对于甜滋滋和江总本人来说，其代理的意义更多地是在于展现公司实力，实际这份代理合同这些年的盈利状况恐怕并不高。”

要不然他也不会铆足劲而签果汁饮料了——能赚到钱啊！

两位下属经过这番谈话，心中有了底气。

在面对甜滋滋的江总之时，沁然饮料公司三人的态度都不卑不亢，倒是让江总内心颇为吃惊：这不像是一家刚起步的小企业该有的精神气和底气哦。

他和东兴智慧餐饮的乔总打听过路楠其人，知道她有本事，可是没想到她以理服人的本事这么强！

江总本就跃跃欲试的心啊，更加难以克制了。

要不是理智尚存，他就当场签约了！

这顿饭一开始是喝沁然的饮料，后来自然不可避免地喝了点酒。

三点左右，江总离开，离开前握着路楠的手，真诚地说：“让我回去好好考虑一下！”

这一次， 就连方航都能看得出来，甜滋滋的江总对他们沁然有很高的合作意向。

首先，江总到了之后， 十分热情地与他们打招呼， 还拉着路总的手上下使劲儿晃：“路总啊路总，你可算想起我了哟。怎么样， 这次来京市打算待多久？”

这副熟稔的模样，方航一时间都没弄明白谁是谁的意向客户了。

方航心道：路总不是说和江总就是面子情么？

接着，江总吃饭的时候不仅一个劲儿喝沁源和沁爽两款饮料，喝到直打嗝， 还话里话外打探沁源公司在京市这边的招商标准是什么、打算布局多少个经销商、如果是京市范围的首签客户能拿到怎样的优惠等等。

对于这些问题，路楠一边回答， 一边偶尔把话头递给方航， 让他也在餐桌上露露脸。

“……京市地区第一个签的客户自然会给一些优惠， 毕竟这是对方对我们沁然的信任嘛。”路楠含笑总结。

但哪一家是第一个签的就说不准了哦。

江总听了产品介绍，倒是完全没有担心零售价定价为六元的沁源零蔗糖零卡汽水会不会卖不出去——他和万家的曹总不一样，万家的规模摆在那里，曹总日理万机， 把握的是便利店大体方向发展， 很少特意关注某一款产品；

但江总手里头一共就六个品牌，合计二十多种产品， 什么价位的饮料卖得好、什么口味的饮料受欢迎、哪些区域的消费群体只买贵的……他心里头都有数。

一瓶汽水六块钱怎么了？

京市可是首都， 整体经济水平和消费水平摆在这里，那些进口的矿泉水和饮料，不要说六块钱了， 它们卖十几块二十几块， 也一样卖的很好。

就沁源这样出众的包装和口感， 他老江敢保证，营销方面加加油，之后往商业综合体的超市里供货、往学校里头和附近的店铺供货，一定很有市场。

路楠看了方航一眼。

方航十分麻溜地接话：“关于营销这一块，江总您放心，我们路总已经有了充分的安排……”他口齿伶俐地说了京市电视台不日将要播出的电视广告，以及沁然已经和好几部网络剧都签订了植入广告合同等等。因为路总之前叮嘱过，所以关于找网络红人推广的事儿方航没有提及。

江总因为有东兴智慧餐饮那条关系，先前就没少听路楠的事迹，尤其是她在京市、在海外把原本不温不火的源川白酒做成炙手可热的产品，什么央视经济频道的新闻记者关于丝路贸易布展的采访啦、源川和谐酒赞助的京郊端午赛龙舟啦、源川酒登陆米国时代广场大屏广告啦、源川酒冠名赞助《勇往职前》的节目啦（这个是在京市本地台播出的，老北京人都爱看）……

他知道的多了呢！

今年听说路楠辞职了，要不是知道自己肯定请不起这样的人才，江总肯定要托东兴餐饮的乔总帮自己带个话的。

所以此刻沁然的人说已经有了全套的营销推广方案，江总一点都没怀疑。

“定价高一点没关系，只要利润合理，其实我们做经销商的都是很愿意配合厂家搞活动、做市场推广的。”甚至，他还不由自主地开始倒苦水，“行业外的人看见我代理了某牛，觉得我买卖做得大，但只有咱们业内的人才知道，某牛就是店大欺客！打款发货我就不说什么了，毕竟几乎所有正规厂家都是这么个流程；但是关于履约保证金，他们收取的是行业标准的两倍还多！还有，其余饮料厂家在关于临保产品退回、销毁那部分，给的补贴都很厚道，某牛那边对我们退换货的包装要求很严格，有时候明明货退回去了，还要因为一些莫名其妙的理由被扣钱！”

这些行业内幕，一般人是真不知道。

比如方航和陶晓娟，他俩就听得津津有味。

路楠却知道，江总说这个，不仅仅是发牢骚，还是以此试探自己这边关于合作的具体条款有没有让步的可能。

她不会反驳江总的话，但是也不会顺着对方的话说。

毕竟，厂家和经销商是立场不同的群体。

某牛在行业内行事霸道的事儿路楠有所耳闻，可是它的霸道源自于品牌本身的价值和代理商经销商对它的让步，一个愿打一个愿挨，路楠不评判说这个过程中谁对谁错。

江总说某牛店大欺客，但是面对小型饮料厂的时候难道他没有客大欺店的行为吗？

“看我，遇到投缘的人就啰嗦！”江总见路楠不‘上当’，嘿嘿一笑，又聊回沁然本身的产品。

一顿饭足足吃了三个多小时。

陶晓娟前台核对餐饮发票，回来的时候克制着兴奋说：“我刚才听见江总刚走出电梯就在给他们财务打电话，询问他们公司现在几款果汁饮料的销售情况，还在问如果这个月要用一两百万的现金，是否可以马上从账面上抽出来。”

这个现金要打给谁，好像也并不很难猜？

方航感慨了一句：“看来江总比我们还要心急啊。”

他又问：“路总，距离和万家的曹总吃饭商谈已经过去两天了，我们需要